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“安全技術咨詢服務”行業大洗牌馬上開始,誰會被淘汰出局?

發布時間:2019-10-23 09:49:47    編輯:

 

2019年,“安全技術咨詢服務”行業出現嚴重分化,服務中介普遍反映生意難做。

 

我們不得不承認一個事實,「安全技術咨詢服務」領域正在發生深刻變化,整個行業進入一個“大變革、大調整、大洗牌”時期。未來,大家都將面臨一個趨近飽和的存量市場里同質化、碎片化、低價化競爭,慘烈程度,可想而知。

 

其實,從去年年底我們就開始了一次行業的大走訪,我們想知道這些服務機構負責人是如何看待當下這個市場環境的,走訪得出的結果,很無奈,很傷感。

 

1、90%的服務機構反映各類業務愈發難做。
2、15-20%的服務機構表示,如果照目前的情況下去,會選擇轉行。
3、30%的傳統服務機構正在嘗試非資質類業務轉型。
4、50%的服務機構已將“活下去”視為唯一目標。
5、70%的服務機構可能會在下一輪市場調整中瀕臨出局。
6、只有不到5%的機構實現年營業收入超過3000萬。

 

在這樣大環境的基礎之上, 不同類型的服務機構又面臨著不一樣的困惑:

 

第一類,傳統評價機構的痛點(尚能維系資質的):靠天吃飯、抄抄粘粘、科技含量低,抗打擊能力弱;消費頻次低,客戶黏性差,主要精力用在新客戶開發上;出了事故膽顫心驚,不出事故閉嘴不言;不做改變,不愿發聲,不為行業,不為事業。

 

第二類,資質受限的服務機構。1號令的下發讓這類機構舉步維艱,可能很多還是想通過資質掛靠或抱團取暖茍延殘喘,但是1號令下各種不合規作業方式都將承壓嚴重,傳統法定業務也是風險陡升,服務轉型又不知從何下手,生存之路可謂是布滿荊棘。

 

第三類,安全咨詢服務、托管類機構:概念性較為籠統,無法固化服務模式作為支持,對于企業缺乏足夠的吸引力;偏向于線下人工服務模式,缺乏智能終端作為支撐,服務內容主要以紙面評審、宣教、監測、巡查等日常工作為主,較流于形式,充滿主觀性和不確定性。

 

以上就是我們調研走訪的結果,無可奈何卻又無能為力。

 

至于原因呢,中國經濟的下行壓力、市場長期惡性競爭、1號令下發的政策壓力、嚴峻的安全生產形勢等等,其實大家也都是心知肚明,很多服務機構也迫切希望突破當前發展困境,不過由于我們整個行業發展還較為初級,自我驅動創新能力不足,科技基礎薄弱,所以服務轉型才成了“登天之難”。

 

那么下一步,我們究竟該何去何從呢?

 

個人覺得,在一個存量時代,服務嚴重同質化的時代,價格競爭的意義已經不大了,我們更應該關注的是,下面這三個方面。

 

1、如何在某個區域內提高自己的品牌滲透率,提高品牌溢價能力。
2、如何增加企業客戶的粘性,與企業建立起牢不可破的“強關系”。
3、如何通過科技賦能實現第三方服務的跨越式發展。

 

先說第一點,在這里我問大家一個問題,在安全服務行業里你有沒有特別重視“品牌”這兩個字? 

 

答案是:你沒有。

 

因為在這個行業不管你多有實力,不管你的服務有多么的專業,但是在企業客戶眼中你就是滿足企業經營需求或是被動提供技術咨詢服務的,所以不管你如何報價,他都覺得你報的高,如果你稍有不滿,他們隨時都可能找下家將你替換了;不管你的服務完成的如何到位,他都會骨頭里挑刺挑你毛病,或是讓你提供更多服務壓榨你的價值,因為他們覺得作為“金主”理所應當對你百般挑剔,而作為服務機構盡管你滿腔委屈,卻又無可奈何。

 

大家再想象一個場景,假設有兩個安全咨詢服務機構想跟你談個合作,一個是杜邦公司,一個是不知名的服務機構。對于以上兩者你的態度絕對是截然不同的,是不是會更傾向于杜邦?對杜邦的業務人員態度會不會更友善?對杜邦的報價是不是很難有什么異議?

 

對!這就是品牌的力量,只有有了品牌,你的服務才能更有說服力,你的產品才能全部明碼標價、統一報價,即使是相同的報價,你的報價也會比其他人更具有說服力。一個品牌能使同樣的產品比競爭品牌更有吸引力,這就是品牌的溢價能力。

 

現代營銷學之父科特勒給品牌下過一個定義:“品牌是具有經濟價值的無形資產。”一個品牌只有當其知名度高時,才能更好地向消費者傳遞資訊。尤其對于“安全技術咨詢服務”行業,企業客戶對一個品牌的認可,實際上是對該品牌的信心,為了規避購買其他中介服務所帶來的風險,一些消費者更愿意購買知名度較高的品牌,所以品牌對于這個行業的意義尤為重要。

 

但是反觀我們整個行業,可能是因為“咨詢服務”特性導致“小而美”居多,很多還停留在沖沖殺殺的初級拓展階段,未能發展到品牌建設的階段;亦或是大多還沒意識到品牌價值的力量,對于品牌塑造和其重要性的認知嚴重不足。歷史經驗告訴我們,產能過剩,供大于求的市場環境是品牌崛起的前提。

 

未來,品牌對于“安全技術咨詢服務”行業將愈發重要,甚至是安身立命的根本

 

什么是強關系?

 

在現代商業關系中,存在著兩種完全不同的關系類型。一種是買賣雙方不常聯系、短暫微薄的“弱關系”,另一種是頻繁互動、持久牢固的“強關系”。

 

弱關系賣產品,強關系做服務。所以對于“安全技術咨詢服務”行業,強關系才是唯一的生存之道。

 

但是,受傳統經營方式的影響,多數服務機構與企業客戶之間建立的都是 弱關系。比如,傳統的評價/評審類業務都是單頻次作業服務,與企業的聯系也往往都是一錘子買賣。服務機構通過各種渠道把企業客戶引流過來,但受自身資質限制往往只能完成其中少量的本身業務,白白錯過其他掙錢機會。而且傳統的評價業務多數有一個服務周期限制,導致業務等待周期長、服務頻次低,機構與企業長期處于弱關系狀態,很難保持穩定、持久的聯系。因此,在客源不穩的情況下,機構開發新客戶的成本及經營風險相對要增加許多。

 

所以,評價機構要想改善當前面臨的困難局面,就必須要從經營思路上做出根本改變,要從以往的單頻次評價/評審類業務轉向更符合企業現實安全需求的咨詢、托管、培訓、風控、常態化運行、大數據維護等一站式全程風險管理的管家式服務,只有這樣才能與客戶之間從“弱關系”發展成更加穩固的“強關系”。

 

同時,一旦這種牢不可破的“強關系”建立起來,我們還可以獲取企業客戶所有與安全、環保、職衛、消防甚至是保險等所有相關優質衍生資源。

所以,構建“強關系”既是新業務的開拓抓手,更是傳統業務的轉型利器

 

當前,我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段,這種發展的新常態自然也對我們的安全服務工作提出了更高的要求。新形勢下,第三方安全服務機構本應扮演“治病救人”的重要角色,醫者已經從“望聞問切”到“檢測檢查+望聞問切”,安全環保服務工程師是否從“望聞問切”跨越到了“檢測檢查+望聞問切”?顯然我們的安全服務行業還是有差距的,我們本應輸出涵蓋了專業、硬件、軟件、管理、計算、數據分析等綜合業務的高品質集成服務,而現實情況卻是安全技術服務機構普遍缺少科技支撐和服務升級。

 

科技創新是引領行業發展第一動力,正因為行業科技研發的滯后性,所以傳統服務模式下,某些機構儼然成了撰寫千篇一律的紙質報告、幫助企業糊弄政府的為虎作倀者,也成了諸多安全生產事故標配的“替罪羊”。加上第三方服務機構普遍缺少科技支撐和服務升級,為企業客戶提供服務時,往往難以全面正確的落實政策要求,一不小心就會陷入“形式主義”的窠臼。

 

那么,第三方服務機構究竟如何業務升級,才能真正突破“形式主義”的瓶頸呢?

 

1號令的下發,資質門檻抬高、監管空前嚴格、跨區域作業風險陡增,資質業務愈發難做,這也意味著我國的安全服務行業即將迎來高質量發展階段。我們必須明白,職業資格證和單位資質許可證只是向社會提供服務的基本條件,而非助推我們轉型升級的充分條件。如果僅僅是依靠資質抱殘守缺,那注定還是要被社會所淘汰。

 

毋庸置疑,科技賦能才是服務機構提升競爭力的不二法寶

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